安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：家電力體制改革的不斷推進(jìn)與發(fā)展，以及系列政策的出臺(tái)，為我電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了新的規(guī)劃，而電力銷售作為新時(shí)期電力企業(yè)市場(chǎng)化發(fā)展的主要抓手，在供給側(cè)改革背景下，將會(huì)很好地促進(jìn)售電企業(yè)發(fā)展，使其不再拘泥于以往的電力輸送系統(tǒng)模式，在網(wǎng)絡(luò)電力銷售平臺(tái)的帶動(dòng)和市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)下，逐漸建立健全成熟的市場(chǎng)銷售體制，在嚴(yán)格把控銷售流程的前提下實(shí)現(xiàn)了各方有效的溝通合作?？傊?，以市場(chǎng)環(huán)境為發(fā)展背景，以網(wǎng)絡(luò)銷售為主體內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)電力銷售業(yè)務(wù)的革新和創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：供給側(cè)改革；售電企業(yè)；營(yíng)銷策略創(chuàng)新

 

  隨著《關(guān)于進(jìn)步深化電力體制改革的若干意見》等文件的頒布實(shí)施，售電側(cè)改革的趨勢(shì)愈發(fā)清晰。市場(chǎng)交易主體多元化，售電業(yè)務(wù)將會(huì)逐漸融入社會(huì)資本，經(jīng)營(yíng)理念也在慢慢地向市場(chǎng)化交易方式過渡，電力市場(chǎng)將逐漸形成個(gè)更加開放的市場(chǎng)。在未來幾年時(shí)間內(nèi)，我電力體制改革將繼續(xù)深化。主要表現(xiàn)在在確?；倦娏τ脩艚灰椎幕A(chǔ)上，逐漸拓展和延伸銷售項(xiàng)目涉及范圍；不斷增大市場(chǎng)容納度，在電力銷售市場(chǎng)環(huán)境中注入更多的新鮮血液；提升電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力度，使其保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在供給側(cè)改革背景下，社會(huì)資本的引入將加大售電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式加速市場(chǎng)主體的勝劣汰將成為售電市場(chǎng)的新常態(tài)。因此，為了應(yīng)對(duì)供給側(cè)改革帶來的新挑戰(zhàn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立自身的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)，加強(qiáng)營(yíng)銷管理已成為售電企業(yè)需要解決的重要問題，而加快營(yíng)銷策略創(chuàng)新則是營(yíng)銷管理中亟待解決的關(guān)鍵問題。

 

  我的電力行業(yè)主要由有企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)，屬于壟斷行業(yè)。但伴隨著電力體制改革的不斷深化，電力系統(tǒng)也逐漸面向市場(chǎng)開放，市場(chǎng)化發(fā)展趨勢(shì)決定電力銷售必須在服從電力企業(yè)統(tǒng)管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷項(xiàng)目獨(dú)立的系統(tǒng)化管理，單獨(dú)設(shè)置電力機(jī)構(gòu)以及實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的獨(dú)立監(jiān)管。市場(chǎng)化發(fā)展趨勢(shì)能夠促進(jìn)電力銷售的發(fā)展，但是就目前情況來看，售電企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目并不能更好地應(yīng)對(duì)靈活多變的電力市場(chǎng)，進(jìn)而會(huì)影響到售電企業(yè)的盈利和可持續(xù)健康發(fā)展。因此，對(duì)電力銷售業(yè)務(wù)與企業(yè)整體業(yè)務(wù)做合理劃分，將成為決定電力企業(yè)銷售業(yè)務(wù)未來發(fā)展的先決條件。

 

  多渠道銷售是售電側(cè)與市場(chǎng)緊密結(jié)合的必然要求。在售電市場(chǎng)*放開的情況下，市場(chǎng)參與者多樣化，會(huì)出現(xiàn)第三種類型單純的售電企業(yè)、大用戶背景的售電企業(yè)、發(fā)電企業(yè)背景的售電企業(yè)。雖然供電業(yè)務(wù)的多渠道發(fā)展會(huì)刺激到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)活力，但是由于售電企業(yè)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈較短，而且售電業(yè)務(wù)的資金具有多元背景和靈活性，因此售電企業(yè)只有依賴不斷的創(chuàng)新服務(wù)模式和低廉且豐富的電價(jià)取得競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)其運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，才有可能擁有大數(shù)量的顧客。所以，對(duì)于售電公司而言，多渠道銷售意味著會(huì)給售電公司帶來很大的壓力。

 

 

1.3監(jiān)管機(jī)制構(gòu)建與銷售進(jìn)度脫節(jié) 

  電力銷售涉及范圍較為廣泛，需要法律法規(guī)建設(shè)、行政司法執(zhí)行、監(jiān)督管理機(jī)制等綜合作用。由于監(jiān)管機(jī)制的缺失，些非法用電現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，用電系數(shù)無法得到保障，經(jīng)濟(jì)效益受到限制。盡管家已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)的監(jiān)管條例，但并未落實(shí)到具體的監(jiān)管過程，其 現(xiàn)實(shí)意義無法顯現(xiàn)。電力產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)直接關(guān)乎整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但相關(guān)監(jiān)管機(jī)制構(gòu)建速度明顯滯后于銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的需求進(jìn)度。由此，為電力銷售市場(chǎng)化發(fā)展帶來了阻礙。比如，有關(guān)非法用電的懲治問題，由于沒有明確的監(jiān)管處罰條例，處罰太輕難以起到很好的懲治作用，處罰太重又會(huì)容易引發(fā)社會(huì)yu論。因此，監(jiān)管不完善會(huì)降低電力銷售企業(yè)的發(fā)展效率，也無法保障電力銷售企業(yè)適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)難以健康發(fā)展。

 

2.1售電企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 

  2015年家頒布實(shí)施關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革實(shí)施的指導(dǎo)意見以來，電力市場(chǎng)將售電業(yè)務(wù)板塊面向全社會(huì)開放，電力 市場(chǎng)培育出多層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體。截止目前，全已有數(shù)千家售電公司成立，加之原來的電網(wǎng)公司各地的售電網(wǎng)絡(luò)和電力企業(yè)內(nèi)部新設(shè)立的售電部門，全售電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體已經(jīng)超過上萬家。但是，這些售電公司大部分處于起步階段，營(yíng)銷模式單，管理模式固化落后，無法提供多樣化的電能服務(wù)。因此，售電企業(yè)要保持穩(wěn)定健康發(fā)展，就需要打破現(xiàn)有的營(yíng)銷管理落后現(xiàn)狀，積極把握家電改政策紅利，把握電力市場(chǎng)脈搏。

 

  在電力體制改革之前，售電市場(chǎng)基本上處于計(jì)劃供給模式，供電關(guān)系簡(jiǎn)單，市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定。但隨著電力體制改革的不斷深化，市場(chǎng)競(jìng)價(jià)交易逐漸取代計(jì)劃供給模式，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此，售電企業(yè)營(yíng)銷模式亟待作出積極調(diào)整才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化。但是，目前售電企業(yè)與電力市場(chǎng)環(huán)境和電力用戶需求的結(jié)合還未深入，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式主要是側(cè)重于電力產(chǎn)品的計(jì)劃而忽視了用戶需求和市場(chǎng)需求，這樣滯后的營(yíng)銷模式無法適應(yīng)市場(chǎng)變化，售電企業(yè)的服務(wù)只是簡(jiǎn)單的、表面性的制度推行和規(guī)定的執(zhí)行，缺乏服務(wù)意識(shí)，而且服務(wù)質(zhì)量亟待提高。

 

  電力行業(yè)作為我民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)，掌握著民經(jīng)濟(jì)的命脈，長(zhǎng)期受到家宏觀調(diào)控，不存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和市場(chǎng)拓展障礙，致使電力企業(yè)忽略電力市場(chǎng)開拓的緊迫性。方面，售電企業(yè)不能在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。比如，按照目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，售電企業(yè)的市場(chǎng)可以細(xì)分為些工業(yè)大戶的中長(zhǎng)期交易市場(chǎng)，與同行業(yè)企業(yè)在電力交易平臺(tái)上進(jìn)行集體競(jìng)價(jià)的現(xiàn)貨交易市場(chǎng)，與同行業(yè)企業(yè)合作打造的替換電量協(xié)議市場(chǎng)，以及傳統(tǒng)的計(jì)劃電量市場(chǎng)。另方面，售電企業(yè)沒有在現(xiàn)有的客戶群體基礎(chǔ)上進(jìn)步深入調(diào)研，無法拓展新的客戶。老客戶群體維護(hù)不及時(shí)，售后服務(wù)不到位，客戶忠誠(chéng)度不高，售電企業(yè)客戶群體拓展進(jìn)度緩慢。

 

  長(zhǎng)期以來，我電力企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，管理體制較為落后，企業(yè)常常把生產(chǎn)放在至關(guān)重要的位置，不注重市場(chǎng)營(yíng)銷。但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生產(chǎn)出來的電必須通過有效的營(yíng)銷手段，輸送給用電企業(yè)和個(gè)人，才能創(chuàng)造出企業(yè)的利潤(rùn)。由于管理體制的落后，電力企業(yè)不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，管理體制落后，業(yè)務(wù)流程繁瑣，管理效率低下，不能對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，更不能根據(jù)市場(chǎng)的變化做出有效的應(yīng)對(duì)，適應(yīng)市場(chǎng)變化能力差，市場(chǎng)開發(fā)重視不夠，市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制不健全，這些問題會(huì)在很大程度上制約售電企業(yè)的發(fā)展。因此，必須要對(duì)售電企業(yè)管理進(jìn)行改革和創(chuàng)新，當(dāng)務(wù)之急是要提升營(yíng)銷管理水平。

 

  當(dāng)前，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這為售電企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，也帶來了發(fā)展挑戰(zhàn)。所以，在新的時(shí)代背景下，售電企業(yè)要樹立環(huán)保理念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，并以此為前提結(jié)合當(dāng)?shù)仉娏κ袌?chǎng)的實(shí)際情況，完善自身的營(yíng)銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量。