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——《電氣時代》訪安科瑞電氣股份有限公司總裁周中
安科瑞電氣股份有限公司自2003年6月成立以來,直專注于用戶端智能電力儀表的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,取得了不俗的成績。尤其是近幾年來,安科瑞成長的步伐越來越快。2010年,公司從電力儀表的供應(yīng)商逐步轉(zhuǎn)型成為客戶提供系統(tǒng)解決方案的服務(wù)商,為上海世博會20多個場館提供了智能電力監(jiān)控和電能管理系統(tǒng)解決方案,為廣州亞運(yùn)會海心沙島提供了剩余電流火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)解決方案,在江陰生產(chǎn)基地建立了“ZigBee(物聯(lián)網(wǎng))無線電能管理系統(tǒng)"示范項目;2011年,公司推出智能光伏匯流箱,在上海建成了38 kW小型光伏示范電站,產(chǎn)品進(jìn)軍新能源市場,電力監(jiān)控儀表被評為上海品牌產(chǎn)品,公司被列為上海市*批重點智能電網(wǎng)企業(yè);2012年,公司在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市;2012~2014年,公司先后在全較發(fā)達(dá)地區(qū)成立10家子公司、1家分公司;2014年,公司收購上海嘉塘電子發(fā)展有限公司60%股權(quán),同年在上海嘉定區(qū)設(shè)立控股子公司上海安科瑞電源管理系統(tǒng)有限公司。
如今,公司已具備為智能電網(wǎng)用戶端提供電力監(jiān)控、電能管理、電氣等系統(tǒng)解決方案的能力,并且提供用戶側(cè)的變電所自動化系統(tǒng)、電能分項計量系統(tǒng)、電氣火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)、IT的配電系統(tǒng)以及光伏發(fā)電監(jiān)控系統(tǒng)等。在發(fā)展過程中,公司先后參與了100余項內(nèi)外標(biāo)志性系統(tǒng)集成工程項目的實施,積累了豐富的項目經(jīng)驗,同時也使其聲名鵲起,在市場中獲得了席之地。
近日,本刊記者有幸采訪了安科瑞電氣股份有限公司總裁周中,以期對安科瑞的發(fā)展之路有個的了解,同時希望他的思想和經(jīng)驗給讀者更多的啟迪和借鑒。
完善產(chǎn)品體系 滿足客戶需求
作為智能用電化發(fā)展的企業(yè),安科瑞擁有齊全的產(chǎn)品體系,依托完備的產(chǎn)品線,豐富的項目運(yùn)作能力和突出的研發(fā)實力,已成為內(nèi)同行業(yè)中具備提供智能化電力監(jiān)控、電能管理、電氣系統(tǒng)性解決方案的少數(shù)幾家企業(yè)之。同時,公司擁有多項核心技術(shù)和眾多的內(nèi)先進(jìn)產(chǎn)品,在同行中具有明顯的技術(shù)勢。
針對客戶不同的需求,周中說,安科瑞可以提供標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化的解決方案,例如,圍繞廠礦、大型公建、高校和智能樓宇提供配電智能化系統(tǒng)解決方案,同時也為客戶提供節(jié)約用電、用電的節(jié)能控制方案,如空調(diào)節(jié)能控制、照明節(jié)能控制、動力節(jié)能控制,幫用戶節(jié)省用電成本。
周中說,公司通過積極建設(shè)大平臺,與甲方、總包方交流合作,通過和客戶了解和溝通后為客戶制定符合標(biāo)準(zhǔn)同時又滿足客戶多樣化需求的解決方案,例如:1)為滿足客戶節(jié)省電能的需求,公司提供智能照明控制系統(tǒng)通過燈具產(chǎn)品的改良以及應(yīng)用的升級來實現(xiàn),此外,公司還提供有源濾波裝置進(jìn)行諧波治理,提高電能質(zhì)量為客戶節(jié)省電能;2)公司通過提供分項計量系統(tǒng)、用戶變電站電力監(jiān)控系統(tǒng),電能質(zhì)量治理系統(tǒng)等解決方案,為客戶進(jìn)行用電管理,通過科學(xué)數(shù)據(jù)分析,實現(xiàn)用電透明化,約束用電人的行為;3)針對特定場合如醫(yī)院的室、ICU(CCU)監(jiān)護(hù)病房等重要場所,公司根據(jù)家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范研制IT系統(tǒng)絕緣監(jiān)測故障定位裝置及系統(tǒng),為客戶提供、連續(xù)、可靠的供電解決方案;4)對于大型商場、生活小區(qū)、基礎(chǔ)設(shè)施、辦公大樓和商場酒店等區(qū)域的消防控制,公司提供Acrel-6000電氣火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng),用于接收剩余電流式電氣等現(xiàn)場設(shè)備信號,以實現(xiàn)對被保護(hù)電氣線路的報警、監(jiān)視、控制和管理,當(dāng)現(xiàn)場保護(hù)線路中的被探測參數(shù)超過報警設(shè)定值時,系統(tǒng)會發(fā)出報警信號、控制信號,指示報警部位并保存報警信息;5)對于智能樓宇、高層公寓、賓館、飯店、商廈、工礦企業(yè)、家重點消防單位以及石油化工、文教衛(wèi)生、金融、電信等領(lǐng)域,公司提供消防設(shè)備電源監(jiān)控系統(tǒng),對消防設(shè)備的電源進(jìn)行實時的監(jiān)控,通過檢測消防設(shè)備電源的電壓、電流、開關(guān)狀態(tài)等有關(guān)設(shè)備電源信息,從而判斷電源設(shè)備是否有斷路、短路、過壓、欠壓、缺相、錯相以及過流(過載)等故障信息并報警、記錄的監(jiān)控系統(tǒng)。未來,公司還將與已運(yùn)用系統(tǒng)解決方案的客戶簽訂運(yùn)維協(xié)議,定期采集數(shù)據(jù)、維護(hù)系統(tǒng)平臺,為客戶提供運(yùn)維服務(wù),創(chuàng)造新的價值。
改革營銷策略 直面終端用戶
好的產(chǎn)品離不開好的營銷方式。談到這點,周中提到了“改革"這個關(guān)鍵詞,這也是公司近段時間的重點工作之。
目前,公司采用與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式。與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷有所不同,經(jīng)銷商定位于走貨形式,在獲取當(dāng)?shù)乜蛻糁?,向公司下達(dá)訂單采購產(chǎn)品,無需提前備貨。經(jīng)銷商從中賺取定的差價,并承擔(dān)售后服務(wù)的職責(zé)。是公司發(fā)掘客戶,簽訂合同,進(jìn)行銷售的主要手段,主要依賴于分布各地的公司直屬的銷售人員。目前公司70%左右的營業(yè)收入來自于經(jīng)銷商渠道。
經(jīng)銷商機(jī)制的安排能夠保障回款,公司計劃將特約經(jīng)銷商由2012年的100余家發(fā)展到2015年的150 家以上。
現(xiàn)階段,安科瑞已分別在合肥、北京、蘇州、青島、杭州、濟(jì)南、西安、成都、沈陽、廣州、武漢設(shè)立子公司直接從事銷售工作。周中介紹說,為重點加強(qiáng)在二、三線城市和西南、華中、華南地區(qū)的產(chǎn)品推廣力度,公司將繼續(xù)在內(nèi)部分二級城市設(shè)立子公司,并招收當(dāng)?shù)氐膯T工進(jìn)行培訓(xùn)、施工和售后,滿足當(dāng)?shù)亟禹椖俊?dāng)?shù)厥┕?、?dāng)?shù)厥酆蟮确?wù)需求。
安科瑞方面通過改變經(jīng)銷商策略提升公司區(qū)域影響力和品牌度,另方面通過增加網(wǎng)點擴(kuò)大終端客戶的接觸面,兩者共同擴(kuò)大公司系統(tǒng)集成服務(wù)范圍。周中說:“我們預(yù)計,隨著宏觀形勢的逐步改善,公司構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)將有助于公司抓取行業(yè)發(fā)展機(jī)遇,公司未來成長值得期待。"
制定發(fā)展規(guī)劃 創(chuàng)新驅(qū)動未來
提到公司未來的發(fā)展規(guī)劃,周中認(rèn)為主要有4點。
是加大科研開發(fā)投入,完善創(chuàng)新激勵機(jī)制
公司向?qū)⒓夹g(shù)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新作為公司發(fā)展的要戰(zhàn)略,公司方面通過募集資金引進(jìn)批進(jìn)口的的實驗儀器、研發(fā)軟件和生產(chǎn)設(shè)備,繼續(xù)加強(qiáng)與高等院校、科研院所的“產(chǎn)、學(xué)、研、用"合作交流,并強(qiáng)化公司技術(shù)的建設(shè),圍繞智能電網(wǎng)用戶端能源管理開展研發(fā),培養(yǎng)更多的研發(fā)人才,保持公司技術(shù)勢,爭取將公司技術(shù)從區(qū)級升格為實際技術(shù)研發(fā)并成立博士后站。另方面不斷完善公司創(chuàng)新激勵機(jī)制,隨著公司技術(shù)的擴(kuò)大建設(shè),公司將加大對科研成果和創(chuàng)新獎勵力度,加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和登記工作,建立完整、嚴(yán)格、系統(tǒng)的知識產(chǎn)權(quán)規(guī)范流程和保護(hù)體系。
二是提高公司*,進(jìn)步提升產(chǎn)品品質(zhì)
公司作為用戶端智能電力儀表行業(yè)內(nèi)規(guī)模zui大的企業(yè)之,直保持著高于內(nèi)同行業(yè)水平的增長,為確保公司未來仍保持持續(xù)健康發(fā)展,公司將采取系列措施,包括通過本次募集資金項目的實施擴(kuò)大生產(chǎn)能力,擴(kuò)大公司*。公司將進(jìn)步提升集成創(chuàng)新能力,化設(shè)計、關(guān)注細(xì)節(jié),進(jìn)步提升產(chǎn)品工藝水平,提升產(chǎn)品性能和品質(zhì)。此外公司將繼續(xù)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化設(shè)計,提高標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計能力,以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品促進(jìn)品質(zhì)的提升,并提升公司生產(chǎn)效率。
三是加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè),技術(shù)與銷售相結(jié)合
公司進(jìn)步強(qiáng)化營銷隊伍建設(shè)工作,加強(qiáng)對銷售隊伍的培訓(xùn),提高服務(wù)意識和專業(yè)知識。積極開拓下游領(lǐng)域的大客戶,與更多的重大客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系;改變公司銷售增長方式,提升公司核心競爭力。同時公司將技術(shù)與銷售相結(jié)合,確保為客戶提供更完善更專業(yè)的產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案,滿足客戶日益增長的多樣化需求。
四是完善人力資源政策,建立人才競爭勢
人才是創(chuàng)新的根基,創(chuàng)新驅(qū)動實質(zhì)上是人才驅(qū)動。公司將進(jìn)步完善人力資源政策,堅持“以人為本"的企業(yè)人才觀,建立和完善培訓(xùn)體系,分層次展開對管理人員、技術(shù)人員、市場銷售人員和員工的培訓(xùn),提高整體素質(zhì)。公司不斷引進(jìn)人才,化人才結(jié)構(gòu),使公司保持持續(xù)發(fā)展的活力。
改革創(chuàng)新是永無止境的探索實踐。惟改革者進(jìn),惟創(chuàng)新者強(qiáng),惟改革創(chuàng)新者勝。希望安科瑞在這條道路上持續(xù)前行。
采訪來源于:《電氣時代》2015年第5期。